中国最赚钱的旅行社不是中国国旅、中旅总社、中青旅、众信、春秋国旅等传统强社，也不是携程、途牛、同程等线上巨头。而是在北京天安门广场、上海人民广场、苏州东北街等地，“划江而治”并自成体系的“黑一日游”。

在“黑一日游”完善的“零负团费”产业链中，导游与消费者都成为了被压榨的对象。

2014年，国内通过正规旅行社之外游玩的游客，保守估计有32.5亿人次左右，约有2.7万亿的消费市场。

如果拿下其中的10%，那么就是千亿量级的交易额，而阳光车导正在做这么一件事情。重塑散客市场“租车+导游”的利益链条，切掉一块“黑一日游”蛋糕。

巨大的无序市场

“现在的游客，观光也好，休闲、度假也罢，越来越倾向于自主做出旅行决策，自助安排旅游行程，或者说散客化的趋势越来越明显。”

在“2014国际旅游度假目的地论坛”上，中国旅游研究院院长戴斌直指目前中国观光旅游散客化趋势。

然而一个不容忽视的问题是，脱离正规旅行社服务的绝大部分散客，正在被“黑一日游”公司接盘。

以北京为例，2014年北京旅游共接待旅游总人数2.61亿人次，其中通过正规旅行社游玩的游客，百分比不足两位数。

游客需求量大，正规市场过小，造成了这样的尴尬。北京虽有数百多家旅行社，但一日游利润薄、成本高，与“黑一日游”吃、住、行、门票全包相比，没有价格优势，因此多以接待星级饭店中的商务游客为主。

开展散客一日游接待服务的正规旅行社，以及集散中心，只有百万人次的接待能力，致使北京一日游市场的供给存在着巨大缺口。

国家旅游局数据显示，2014年中国国内旅游达36.1亿人次，旅游接待总收入3.05万亿元。如果保守估计，以10%的游客通过正规旅行社游玩测算，2014年中国国内旅游达32.5亿人次左右，约有2.7万亿的消费市场。

只选择10%的品质客

不过，若吃下全国2.7万亿的消费市场，既不现实，也不理智。

阳光车导创始人吴天斌坦言，公司只选择32.5亿人次中，可被教育和改造，希望享受更高品质旅游的用户。如果阳光车导能将其中10%的游客，转化成用户，则将有2700亿的消费市场，而这个市场将随着散客化的趋势，越来越大。

为何只选择10%的游客，吴天斌表示这要从“黑一日游”的运作模式说起。

以一家年利润上千万，报名费50元/人的“黑一日游”为例，一般这家公司的收入包括四大类：一是报团时每人的费用50元(超过50元的部分返给票提或提供客源的宾馆)；二是上长城后的进店人头费，每人次收6至8元不等；三是上山后的进店回扣，其中包括从玉器店和中医门诊各提成40%，从果脯店提成10%；四是自费景点的人头返利，每人次返19元。

从收入的构成来看，“黑一日游”某种形式下是依照互联网思维，低价引流，在以其它的收入“填坑”，但本质还是“羊毛出在羊身上”，游客吃不好，买的也可能是假货。

吴天斌笑称，考察“黑一日游”时，曾有导游明确表示，“午餐的餐标为15元，所以真心不怎样，相当于回到解放前，不爱吃的朋友，权当是忆苦思甜了”。

“所以，阳光车导要转化的是，10%的有品质需求的游客。”吴天斌表示，“对品质要求很低的游客，就算我们去转化，也转化不来。”

“同时，90后消费者正渐渐成熟，这批消费者充满个性化需求，有强烈的品牌道德观，不介意以稍高的价格换取更有品质的服务。”

按照国家旅游局的数据，2014年全国平均每人国内旅游次数为2.65次，人均花费844.6元，可见具有一定消费能力的游客并不少。

未来阳光车导很容易联想到的消费场景是，专车接机，送达酒店，导游和车提前等候送客人去景点，全程导游讲解，带客人享受特色美食。

而为了迎合充满个性化需求的客户，阳光车导引进了宝马I8、特斯拉、法拉利458等炫酷潮车。

重塑车导产业链

据吴天斌介绍，从2013年中旬到2014年5月，阳光车导组建了一个几十人团队，花了两年时间、投入2000多万去整合线下资源，和打造在线定制旅游系统，最终形成以“旅游包车+私人导游”为主的产品体系——包括覆盖全国的5000多名多语种导游、20000余辆旅游包车以及40000多个单项产品。

同时，阳光车导的H5已经正式发布，基于分享经济的抢单模式App将于今年6月初发布。

谈及为何这么多导游愿意加入阳光车导体系，吴天斌表示，大环境压榨，导游急需寻求更合理的生态体系。

“导游拿高回扣而扰乱了旅游市场是冤枉的，其实大部分的回扣被旅行社吃掉了。”

一位导游情绪激动的介绍，现在导游实行低工资或没工资的制度，行业恶性竞争导致大部分导游收入靠旅行社根据导游每个月的带团量、推销商品的数量，以及客人对导游的评价来确定当月的工资情况。

另一方面，随着大型租车公司崛起，中小公司在夹缝中步履维艰，许多中小租车公司选择了抱团应对。而本质的原因是在流量上无法与大型租车公司争雄。

不过，阳光车导的介入，在一定程度上缓解了中小租车公司的流量压力，未来阳光车导如以参股的形式与中小租车公司合作，则会令整条产业链更加牢固。

服务才是护城河

“为了保护品质，阳光车导所有产品都是直签，没有中间商。”

在旅游行业浸淫了15年的吴天斌认为，旅游归根结底是服务行业，而对于服务行业来讲，服务才是真正的护城河，携程的CallCenter就是很好的例证。

不过，阳光车导并不是只定位一日游市场，确切的说阳光车导看到的是散客“当地游”的大市场。

“黑一日游”通常还需要集成30-40人的团队，旅游大巴才能出发，阳光车导只需预约一辆四座轿车，就可以做到说走就走。同时，阳光车导也正在筹划推出游客拼车服务。

当然，类似的服务散客市场的“当地玩乐”项目，许多创业型公司，以及携程、去哪儿、美团等巨头都在做。吴天斌表示，这些公司大部分的精力放在出境游领域中，原因是出境游客单价高，但高客单价也意味着低频次。

2014年中国出境游人次为1.17亿，但对比国内市场来看，2014年仅北京，就接待旅游人数2.61亿人次，并且3.05万亿元的国内旅游消费，足够容纳多家大型公司。

同时，吴天斌认为，针对自由行散客市场，在坚持优质服务的同时推出低价活动是必要的，这简介规避了低价团、强制购物等损害消费者利益的情况。

“价格战的背后是国内旅游市场散客化、网络化的大趋势。据统计，在欧美国家，平均40-50%的休闲旅游都是通过线上预订，在我国这个比例只有10%左右。”

“阳光车导的价格促销和业务布局，瞄准的不仅是10%的在线旅游市场，更是90%的旅游大市场；不仅是10%的旅行社组团市场，更是90%的散客市场”，吴天斌如是说。

此外，阳光车导也无需再招聘庞大的地推团队，使人力成本上升。地推团队是标准化作业，但对于正真品质资源的探寻与把控，传统的地推团队无法与当地导游相比。

2014年，中国实际从业并按照规定年审的导游人数约在50万左右，阳光车导完全可以将吸纳后的导游当做地推运用。(作者 | 程拓 《中国企业报》)