许伟练就了通过眼神判断对方状态的本事——飘忽的眼神、轻松的眼神、紧张的眼神……对方不同的眼神折射出不同的信息，许伟采取不同的应对策略。

“有时他一个小动作或一个小眼神，感觉还有降价的一些空间，我们就试探性地再往下探一探。价格低一点，对老百姓有好处”

浙江省医疗保障局处级干部许伟，从没想过自己会成为“网红”。

上周四，读大学的女儿曾将一段抖音上点赞数百万的视频转发给他，还专门把网友评论截了图。那时，许伟完全没意识到自己引发的热度。

视频里，参加2019年国家医保药品目录谈判的许伟，在同药企代表的交锋中金句频出——

“中国这么大的市场，你跟CEO再去申请一下吧，时间给你5分钟!”

“现在是我们整个国家来跟你进行谈判。”

“4.4元的话，4太多，中国人觉得难听。这样好吧，再降4分钱吧，4.36元，行不行?”

……

5个回合较量，某外资药企生产的一款治疗2型糖尿病药品，从报价5.62元/片(10毫克)，最终被许伟领衔的谈判专家组砍到了4.36元/片。每回合分别降价0.9元、0.1元、0.12元、0.1元、0.04元。

锱铢必较、分毫必争!连4分钱也不放过的许伟，获得了网友的高度认同。

12月3日下午，在浙江省医保局的办公室，许伟向新华每日电讯记者还原了此次医保谈判的诸多细节。

欣慰

老百姓急需的药品进了目录

11月6日，许伟接到国家医疗保障局的通知。3天后，他在北京和参加本轮谈判的其他专家一起，签署了《保密协议》和《无利益冲突声明》。

这是许伟第三次参加医保谈判。经验丰富的他知道，直到每场谈判开始前，谈判专家才能打开信封，拿到具体谈判的药品名称和医保底价。

现场没有电脑，没有手机，不能及时查询信息。要在谈判中多掌握一点主动权，必须掌握相关专业知识。于是，动身之前，许伟一直在抓紧时间研究进入谈判的药品目录。

本轮谈判共有150个药品参与，数量大大超过前两次，准备功课因此繁重许多。他需要上网搜索，并结合平时工作中了解到的浙江省相关情况。

“药品在国际上的价格，国内市场竞争品的价格，都要掌握。像视频里这款药，我在谈判中，既肯定对方是好药，也会谈国内糖尿病药的整体使用情况，表示我对行业有相关了解。”许伟说。

国家医保谈判分工很明确。虽然只负责谈判环节，但许伟同样关心哪些药品最终进入目录。作为医药服务管理处处长，许伟清楚，每谈判成功一种药品，意味着更多的老百姓能用上好药。

让他欣慰的是，本轮谈判药品所覆盖的，包括癌症、慢性病(包括糖尿病、乙肝、风湿性关节炎)、耐多药结核、心脑血管疾病、罕见病等重大疾病治疗领域，且多为临床价值较高但价格较贵的药品。

比如，一款治疗肺动脉高压的药品，许伟一直挂在心上。前不久，他在办公室接待了一位80多岁的老太太。老太太的儿子是肺动脉高压患者，需长期吃药。但该药品目前市场价约4000多元一盒。老人找到许伟，就是问这款药能不能进入医保。

“医保工作贴近民生，一定要从老百姓的利益出发。”许伟说。

在平时的工作中，许伟常能了解到很多老百姓的真实需求。记者采访时，注意到他办公桌上有一份来自绍兴市医保局的报告。

原来，绍兴市局医药服务管理处刚刚接待了几名脊髓性肌萎缩症患者的家属。目前，美国某药企生产的一款药品疗效不错，但价格昂贵。除赠药外，患者治疗一年仍需花费100多万元。病患家属要求将该病纳入浙江省罕见病医疗保障范围。

“如果是国家的权限，要向国家局反映。如果是省级权限，我们努力在省级层面解决。”许伟说。

本轮谈判结束后，许伟注意到，那款治疗肺动脉高压的药品，成功进入本轮医保药品目录。这意味着从明年1月1日起，那位老太太的儿子的医药费会大幅减少。

拉锯

谈判成功比双方博弈更重要

毫不夸张地说，国家医保药品目录谈判影响深远。能否用上一款对症的药品，以什么代价支付，能决定一个人，甚至一个家庭的命运。

11月11日-13日，国家医保局组织的5个谈判组与七十余家药企进行了为期三天的“闭门杀价”。最终，成果颇丰。

新一轮国家医保药品准入谈判的70个新增药品，平均价格下降60.7%，多款全球知名的“贵族药”开出了“平民价”。视频中，许伟正在谈判的这款糖尿病药品目前市场价15.96元/片，是医保签约价格3倍有余。

随着央视新闻报道播出，抖音视频转发，中国老百姓第一次对医保谈判有了直观感受——一毛一分反复拉锯。

好药进不了医保目录，老百姓用不起;进了目录，价格偏高，医保基金的压力必须考虑。双方的较量是围绕价格的心理博弈。

按规则，国家医保局先测算确定医保支付预期价，由企业报价两次，两次报价均超过预期价15%的药品将会出局。医保专家既不能透露自己手中的“底牌”，又要尽可能去引导企业报出符合预期的价格。

“还是有差距”“有一定差距”“有很大差距”“有相当大的差距”“你要不要出去再申请一下?”谈判专家每一句话都饱含深意。

“对方会千方百计地表达已经给出最低价格，还会观察我们的表情，希望从我们的表情探出医保底价。这要求谈判专家有过硬的心理素质和一定的谈判技巧。”许伟说。

11月10日，谈判前一天，国家医保局请了一位在上次谈判中担任组长的专家同大家交流心得，并播放了从此前谈判中剪辑出的教学视频。

参加三次谈判，许伟练就了通过眼神判断对方状态的本事——飘忽的眼神、轻松的眼神、紧张的眼神……对方不同的眼神折射出不同的信息，许伟自然会采取不同的应对策略。

“有时他一个小动作或者一个小眼神，我们就会感觉还有降价的一些空间，就可能试探性地再往下探一探。价格低一点，对老百姓有好处。”

有人将专家和药企的谈判比作一场“对战”。许伟对此并不认可。

“战争是一方消灭另一方。但医保方和企业方的目标是一致的。我们都希望谈判成功。虽然对成功率没有要求，但我希望谈成功的药品越多越好。最终是要给老百姓找到好药。”他说。

底气

“我们整个国家来跟你谈判”

150个药品进入谈判，共有97个谈判成功。5个谈判小组，每组每天谈10场。这对谈判专家体力和精神都是相当考验。许伟向新华每日电讯记者坦言，他是事后通过短视频才回想起那场谈判的一些细节。

11月13日，本轮国家医保药品目录准入最后一个谈判日。上午8点，许伟准时到场抽签。按规定，为谈判公正公平，国家医保局采取了随机配对模式。5名谈判组组长，每天提前半小时抽签确定当天谈判场地。

1号谈判室。许伟运气不错，抽到最宽敞的一间谈判室。8点30分，医保方专家组5名成员全体到位。随后，当天第一组企业方代表在工作人员引导下入场。

对方两男一女。作为组长，许伟要按流程宣读谈判规则。在获得对方无异议确认后，谈判正式开始。

许伟没有想到，正是这一场谈判让他在几天后成为“网红”。短视频爆红的第二天，许伟发现微信朋友圈和微信群里好友都在转发，他才真觉得“火”了。他开始留意网友的评论。“绝大多数评论都是正面的。老百姓认可我的工作。这让我很欣慰。”许伟说。

视频中，许伟最受网友赞誉的是那句“现在是我们整个国家来跟你进行谈判。”

当时，企业方代表表示，已经报出了低于在韩国销售的价格。

在制药行业，韩国、台湾等地区是全球价格洼地。欧美制药公司的药品在这些地区通常比在本土还卖得便宜。对方代表口中的低于韩国价，差不多意味着突破了该药品在东亚地区的最低价。

“你有没有想过韩国多少人口，中国有多少人口，现在是我们整个国家来跟你进行谈判。再给你一次机会。”许伟掷地有声，底气十足。

作为谈判的医保方，向对方强调中国市场的体量是基本操作。“以价换量”是医保谈判的总方针，核心目的就是推动药价大幅下降。而价格谈判的目的也绝对不复杂——让老百姓用好药，用得起药。

■对话许伟

担心药价低难保药质优，是“多虑了”

记者：你参加了3次医保谈判，本次谈判有哪些特点?

许伟：首先是覆盖面广，价格降幅明显。今年有了价格保密申请制度，能让外企给中国市场更低的价格。一个令人欣喜的现象是不少2018年上市的创新药进入谈判，这是国家在鼓励创新。

记者：此次谈判，很多药品价格降幅有目共睹。有网友担心，价低能否保证质优?

许伟：我在网上看到过这种评论。这是多虑了。药品生产出来，政府有严格的监管机制，对进口药，也有相应的监管政策。更重要的是，现在的价格并没有到成本以下。进入医保目录，去掉了中间流通环节成本。这一块的空间非常大。

记者：有评论认为，医保系统是本次谈判最大赢家?

许伟：药价下来了，老百姓是得利的。企业肯定也是得利的，它能很快获得规模效益，有足够的利润空间进行新的研发，进入良性循环。医院和医生的选择增加，有些疾病的病程能缩短，医疗成本下降。而药品合理的价格，能让医保的资金得到更好利用。我觉得这是四赢的结果。

记者：有人说，此次医保谈判，外国制药公司大获全胜。外企药品低价进入医保，会影响本土药企追赶国际先进水平的步伐，您怎么看?

许伟：97个药品里面国产的有几个，我没做过统计。但为患者治疗是第一位的，老百姓的利益是第一位的。如果国外制药公司有真正的好药，不可能排除在外。

新华每日电讯记者李坤晟、屈婷